Escuchar al cliente: un factor clave para ganar confianza y vender

Escuchar al cliente es fundamental de cara a proporcionar un servicio realmente adaptado a lo que el cliente necesita de nosotros.

 A veces nos obsesionamos con dedicar nuestro tiempo al cliente sólo para encontrar la solución que nos él nos pide, sin pararnos a pensar que a través de la escucha podemos encontrar un solución mejor y más adaptada a lo que el cliente desea.

Otra de las cosas de las que me voy dando cuenta a medida que visito a nuevos clientes que solicitan algún servicio informático, es que la mayoría ya tienen una idea premeditada de la solución que quieren a un determinado problema o mejora que quieren llevar a cabo. No explican su problemática, sino que se centran en la necesidad (en numerosas ocasiones urgente) de lo que quieren, sin percatarse de que quizá, explicando el para qué de esa solución que proponen pueda surgir al técnico o empresa que va a prestarse los servicios una solución más apropiada a sus necesidades reales.

La capacidad de poder escuchar al cliente, de pedir que nos explique detalladamente la idea o el desarrollo de lo que quiere finalmente conseguir, puede evitarnos malos entendidos con el cliente, buscar una solución alternativa a lo inicialmente propuesto, más barata y más adaptada a los requisitos iniciales.

Esta escucha al cliente, a través del pequeñas reuniones y análisis de la problemática, que inicialmente puede ser visto como una pérdida de tiempo y recursos, finalmente redunda en una mejor comprensión de lo que finalmente se debe hacer, de cómo se debe hacer y de los medios con los que se debe contar, en el que nosotros entenderemos mejor el problema, plantearemos la solución más acertada y el propio cliente será el más beneficiado porque a la larga el tiempo dedicado en menor, ahorra problemas y abarata el proyecto.


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